《西鳳酒加盟》自從2012年國家出臺“禁酒令”以來,很多的企業(yè)把市場放到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)。目前來看鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒市場空間很大,但是為什么有的人卻不能從中找出自己的一片空地呢?自己盲目的打開市場,做不好會前功盡棄,今天我們來看看白酒業(yè)著名的營銷專家是如何解讀鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒市場的!
李學(xué)成:盛初咨詢副總經(jīng)理 1、強化品牌力、農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒的消費在升級,對品牌的認(rèn)知也在升級,鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇品牌消費的趨勢十分明顯。2、強化產(chǎn)品力,包裝簡約、大氣,成本控制到位,產(chǎn)品品質(zhì)過硬是搶占大眾酒市場必須要關(guān)注的。3、全國化名酒要走大單品路線,區(qū)域白酒要走產(chǎn)品矩陣路線。4、精細(xì)化營銷、大眾酒、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的運作有自己的獨特運作特點,和中高端酒的運作差異較大,按照鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的渠道特點和消費特點展開精細(xì)化營銷。5、總結(jié)可以復(fù)制的營銷模式和基本動作,在更廣泛的區(qū)域復(fù)制。
王偉設(shè):獨特咨詢 營銷重心下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)已喊了多年,為何沒有幾個企業(yè)做得到?關(guān)鍵問題在于:一是品牌定位與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需求不匹配,二是沒有建立有效的營銷模式。第一個問題對于中高端品牌來說可以通過細(xì)分市場精準(zhǔn)定位解決,但不可通吃鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。第二個問題的解決需要從銷售組織結(jié)構(gòu)到渠道結(jié)構(gòu)做出重大變革,也可通過與農(nóng)村郵政物流跨界合作實現(xiàn)重心下沉。
卓智華:博納睿成咨詢顧問 1、深入研究區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的特點,尤其是在當(dāng)前大多“空巢老人與留守兒童”構(gòu)建的“空心化”農(nóng)村市場是否有持續(xù)投入的價值,明晰下沉程度,在資源投入與產(chǎn)出間找到平衡;2、真正搞懂鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費特征與消費節(jié)奏,針對性的確立營銷策略(如:適銷對路的產(chǎn)品線、分散式特點的分銷渠道建設(shè)、管理幅度與工具能有效覆蓋的銷售組織匹配等);3、重點關(guān)注農(nóng)村勞動力流動大軍的年節(jié)等消費。
柳劍華:營銷專家 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者容易受到市場品牌傳播推廣影響,形成流行性趨勢,趨眾特點明顯,且對產(chǎn)品品牌和價格影響都比較明顯,要拿下這類市場就要有一定的針對性。首先,在產(chǎn)品品牌的傳播上要更加聚焦,形成旺銷現(xiàn)象,尤其針對核心人員集聚區(qū)域,針對性的進(jìn)行產(chǎn)品形象宣傳。其次,要抓好三宴市場:婚宴,壽宴,慶功宴,聚焦傳播。再次,要做好產(chǎn)品鋪貨工作,做好消費者購買的便利性。同時,由于是農(nóng)村市場,消費能力相對弱一些,產(chǎn)品價格不可太高,要體現(xiàn)出實惠性,同時在產(chǎn)品銷售過程中可以適當(dāng)增加促銷力度等。最后,要充分接個不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)對產(chǎn)品包裝的愛好要求特點,針對性的投放產(chǎn)品。
戚俊文:酒水營銷咨詢師 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一般是本土企業(yè)耕耘較好的市場,一線品牌要鎮(zhèn)住地頭蛇應(yīng)做到“三化”,即產(chǎn)品的密集化、渠道的扁平化、管理的精細(xì)化。一線品牌開拓外圍市場多數(shù)是產(chǎn)品的集中化,這樣有利于勢能的爆破,但針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場區(qū)域的差異性的特點,多元化的產(chǎn)品是必不可少;產(chǎn)品的密集化對應(yīng)渠道的密集化,這種密集化的渠道就必須配備扁平化的管理和精細(xì)化的操作,扁平化和精細(xì)化的管理能更好的實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略意圖同時也能更好的掌控渠道。
林振華:大眾網(wǎng)記者 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不好打。一是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一般是地方三四線品牌的天下,銷售渠道網(wǎng)基本比較穩(wěn)定;二是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場往往有“一陣風(fēng)”消費的特點,一個產(chǎn)品第一年喝起來,第二年可能就賣死了;三是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷售隊伍不好建,新業(yè)務(wù)人員培育一年多剛成長起來就離職的現(xiàn)象非常普遍;四是外來品牌進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場存在一定的帳務(wù)風(fēng)險。酒企如果真想在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場分一塊蛋糕,可能更多的要開發(fā)一些局部市場的戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品,設(shè)置高毛利去鋪市去搶占渠道資源,同時可以學(xué)習(xí)娃哈哈的模式,借助其它快消品類的經(jīng)銷商資源去運作。有條件的大酒企也可以順勢收購在行業(yè)洗牌中被淘汰的地方小品牌,借道占位。下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道精耕無須固定的套路,靈活化的市場運作更適合白酒品類的特性。
郭佑辰:行業(yè)分析師 從“地頭蛇”及區(qū)域強勢品牌飯碗里搶肉吃十分不易,可簡單從以下三點發(fā)力:第一、同價位產(chǎn)品要有較高的競爭力:首先是產(chǎn)品酒質(zhì)對路,適合區(qū)域內(nèi)消費者白酒消費需求,其次是要控制好產(chǎn)品成本及價格體系的設(shè)置,以確保市場操作空間能跟當(dāng)?shù)刂髁髌放瓶购;第二、要強化?yōu)質(zhì)商業(yè)結(jié)構(gòu)的整合:要篩選出優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商,明確廠商分工、確保渠道建設(shè)良性發(fā)展,同時還要確保與核心終端店的客情到位;第三、要有清晰的市場規(guī)劃:要有短期及長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃,明確各年度市場建設(shè)思路、品牌推廣運營思路,同時在清晰的思路之下確保市場各項投入能夠持續(xù)進(jìn)行。
王亮:營銷專家 運作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場要做好三點:1、產(chǎn)品,要選擇適合價位和消費者審美觀包裝的產(chǎn)品;2、促銷,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的促銷一定要樸實貼近消費者的生活,不需要多酷、多炫、多新潮及噱頭的促銷;3、渠道配送網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建,中國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還是比較分散的,大型批發(fā)商是不適合的,要選擇能有效覆蓋市場終端的配送型的經(jīng)銷商。
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