《西鳳酒價格表》在2013年的白酒行業(yè)寒冬中,許多中小企業(yè)面臨生死之局。湖北襄陽石花酒廠卻在危局之下保持著約20%的銷量增長,這種增長的背后是其對差異化訴求的不斷堅持。在高端白酒量價齊跌時.石花的“差異化”高端產(chǎn)品霸王醉價格依然堅挺,維持在干元以上,并且還能持續(xù)走量。據(jù)石花釀酒股份有限公司副總經(jīng)理鄭書軍透露,今年霸王醉在襄陽一一個城市就賣了60()()多萬元,除了襄陽外,谷城、武漢對霸王醉的需求也很大,霸王醉的銷量還有上升空間。今年,石花還推出了石花生態(tài)三香,提出香型“差異化”新概念,和原有的濃香型石花品級酒一起,壯大腰部產(chǎn)品。不走尋常路。
打造個性化產(chǎn)品。作為一款70度的清香型白酒,霸王醉可謂與“白酒低度化”趨勢背道而馳。然而,從“70。極致口感”的品質(zhì)差異化占位,到“一切囚高度而不同”的品牌個性訴求,玩轉(zhuǎn)對霸王醉這種極具個性產(chǎn)品的體驗營銷。是霸王醉敲開消費者心靈的一把利器。據(jù)霸王醉事業(yè)部總監(jiān)劉播介紹,霸王醉將推廣活動分為三類:第一類為加盟式,即讓消費者直接加盟到霸王醉的活動中來;第二類為體驗式,邀請前來參觀的核心消費者現(xiàn)場體驗、感受;第三類則是品鑒式.使消費者通過看、聽、品,強化對霸王醉這一差異化品牌的印象。幾乎每家霸王醉專賣店都開辟了體驗區(qū),為消費者提供體驗服務(wù)。今年新推出的石花生態(tài)三香,將中國傳統(tǒng)白酒的清香、濃香、醬香三種香型融合在一起,進一步推進了石花產(chǎn)品的個性化。香型的個性化訴求吸引了經(jīng)銷商的關(guān)注。石花生態(tài)三香的武漢總代理——武漢市迪歐經(jīng)貿(mào)有限公司董事長王世虎告訴記者:“石花擁有霸王醉,有高端支撐的酒廠總是有發(fā)展前途的。而一酒三香這個新概念在個性化之余,又符合了復(fù)合香型的發(fā)展趨勢。這是我選擇與它合作的原因。”
布局湖北,西鳳酒加盟,搶占戰(zhàn)略高地。今年的行業(yè)形勢,逆水行舟,不進則退。鄭書軍表示,石花也在繼續(xù)拓展市場,專賣店依舊是霸王醉的營銷載體,陜西西鳳酒,石花在進一步完善消費方式,謀求戰(zhàn)略市場和新市場上的增長點。“我們將霸王醉的差異化路線更加細分,比如將現(xiàn)在的旭東基地打造為集生態(tài)、旅游觀光、品鑒為一體的生態(tài)酒莊。在未來2—3年,石花會將霸王醉打造成湖北第一高端品牌,力爭單品銷售額達到3—5億元。”鄭書軍說。據(jù)了解,霸王醉去年推出的兩款商務(wù)消費級的產(chǎn)品,除了通過差異化滿足更多消費者獵奇、嘗鮮的需求之外,這種細分也加大了送禮的頻率以及商務(wù)市場的占有率。石花生態(tài)三香是發(fā)力腰部的產(chǎn)品,這一系列共有三款產(chǎn)品,終端價格分別168元、288元和588元。據(jù)石花相關(guān)負(fù)責(zé)人透露,石花生態(tài)三香將跳出原有的經(jīng)銷商體系,盡量與之前未代理石花產(chǎn)品的經(jīng)銷商合作,以求這款產(chǎn)品在價格和營銷方式方面的統(tǒng)一,把更多的精力花在流通渠道上。此外,石花酒廠給予代理石花生態(tài)三香的經(jīng)銷商極大的支持力度和自主陡,西鳳酒加盟,這一點記者自工世虎處也得到了印證:“我們的合作是戰(zhàn)略性的,廠家非常尊重我們的意見。”
據(jù)石花釀酒公司總經(jīng)理楊世文介紹,下一步石花將在重點市場襄陽、“漢十”走廊沿線、隨州、孝感等地進行延伸布局,著力打造環(huán)武漢板塊、咸寧、鄂州、荊州、荊門等新戰(zhàn)略市場。
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