《西鳳酒價(jià)格表》面對(duì)白酒行業(yè)大調(diào)整,北方商貿(mào)有限公司絲毫沒有受到?jīng)_擊,今年1—8月銷售額同比增長(zhǎng)超過20%。該公司董事長(zhǎng)李洪軍指出,北方商貿(mào)逆勢(shì)增長(zhǎng)在于及時(shí)調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,有效加強(qiáng)了渠道掌控力度。
深度掌控銷售渠道“北方商貿(mào)的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)終端渠道的強(qiáng)勢(shì)掌控。過去就吃虧在沒有強(qiáng)大的渠道架構(gòu),所以重上正軌后我們就把‘做強(qiáng)渠道、根植終端’上升到了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度。”多年的摸爬滾打讓李洪軍深刻意識(shí)到,“經(jīng)銷商存在的價(jià)值就是渠道,渠道掌控能力才是企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力的根本。”在李洪軍的帶領(lǐng)下,北方商貿(mào)首抓渠道覆蓋率,以“深度”和“廣度”相結(jié)合的方式構(gòu)建有自身特色的酒店渠道架構(gòu)。“簡(jiǎn)單講,做強(qiáng)渠道就是提升渠道的數(shù)量和質(zhì)量。”李洪軍解釋,“比如有多少酒店能夠做產(chǎn)品陳列、酒店客情維系程度如何,這些都可通過渠道覆蓋來解決。”“其次還要堅(jiān)持根植于終端。這是要把取締二批商、堅(jiān)持直接面對(duì)終端渠道作為我們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略來抓。”據(jù)李洪軍透露,為了更好地管控渠道,北方商貿(mào)立足于遼寧市場(chǎng),先后在營(yíng)口、鲅魚圈、錦州、葫蘆島、沈陽(yáng)等地成立了分公司,并組建了一支戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)。依靠這些精兵強(qiáng)將,該公司不僅實(shí)現(xiàn)了二批商數(shù)量為零、終端渠道數(shù)量過萬,還將進(jìn)一步深耕遼寧1 4大城市并著手終端網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)平臺(tái)建設(shè),爭(zhēng)取終端渠道規(guī)模再擴(kuò)大。
穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、快出擊市場(chǎng)。近年來,遼寧市場(chǎng)的開放性越來越大,競(jìng)品之間的爭(zhēng)奪也更加激烈。考慮到當(dāng)?shù)鼐频曜詭实、消費(fèi)者面子消費(fèi)觀念強(qiáng)等特點(diǎn),北方商貿(mào)提出了“不對(duì)稱作戰(zhàn)”方針,即“用我的強(qiáng)勢(shì)對(duì)抗競(jìng)品的弱勢(shì)”,主要體現(xiàn)在“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、快”四點(diǎn)上。穩(wěn),即穩(wěn)健的戰(zhàn)略定位。只有知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。北方商貿(mào)通常會(huì)先深人調(diào)研市場(chǎng)現(xiàn)狀,陜西西鳳酒,分析競(jìng)品的賣點(diǎn)、質(zhì)量、性能、特色以及銷售政策等,再制定出合適的競(jìng)爭(zhēng)策略。準(zhǔn),即精準(zhǔn)的價(jià)格定位。價(jià)格操作空間制約品牌價(jià)值提升力度,定價(jià)比競(jìng)品市場(chǎng)主流價(jià)位高,能對(duì)其造成價(jià)格壓力。比如某產(chǎn)品在酒店賣28元,北方商貿(mào)必須要比其高3元,以形成壓制。狠,即狠辣的市場(chǎng)策略。在攻堅(jiān)戰(zhàn)中,100顆手榴彈一分鐘內(nèi)扔完的威力絕對(duì)大于一分鐘扔一顆。北方商貿(mào)常常會(huì)利用時(shí)間和空間差,制定“兇殘”的促銷政策,讓競(jìng)品無法在同期競(jìng)爭(zhēng)。李洪軍坦言,促銷的力度有時(shí)會(huì)高于一箱酒的價(jià)格,但大投入的效果也很顯著——對(duì)手要么肉搏,要么退避,別無他選。快,即快速的市場(chǎng)反應(yīng)。市場(chǎng)的不變法則就是隨時(shí)變化,只有適時(shí)調(diào)整作戰(zhàn)方針適應(yīng)市場(chǎng)變化,才能真正駕馭市場(chǎng)。北方商貿(mào)通常在短時(shí)間內(nèi)就能完成決策制定與實(shí)施。
三種方式激發(fā)消費(fèi)熱情。消費(fèi)者信任度才是增長(zhǎng)率的最終推手,北方商貿(mào)展開了一系列工作來加強(qiáng)消費(fèi)者滿意度,培育了一大批忠實(shí)消費(fèi)者。首先是調(diào)整產(chǎn)品線,取締定位重復(fù)的酒品,讓消費(fèi)者選酒更輕松。其次,在酒店中增設(shè)促銷員,西鳳酒官網(wǎng),確保消費(fèi)者買到正品酒,西鳳酒招商,增強(qiáng)信任感。此外,北方商貿(mào)還推行會(huì)員制以贈(zèng)送禮品的形式維系消費(fèi)者關(guān)系。
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