《西鳳酒加盟》不謀全局,難謀一隅。決定一個企業(yè)成就的,不是現(xiàn)在擁有什么,而是企業(yè)領導人對未來市場戰(zhàn)略層面的認識與判斷。廣大小微企業(yè)要想破解持續(xù)發(fā)展的難題,其著眼點絕不能停留在一般層面上,必須具有解決“大問題”的“全局意識”。
縱觀當前中國進口葡萄酒的競爭格局,“市場集中度過低”恐怕是其最典型的標簽之一。資金實力弱小、銷售方式單一、人員素質(zhì)不高,是我們這個行業(yè)最真實的生存寫照,這些原本就處于劣勢的小微公司,除了要飽受由國產(chǎn)酒的傾軋所帶來的輿論壓力外,還要在殘酷的渠道爭奪戰(zhàn)中相互角逐廝殺,更可悲的是。這些本來就欠缺戰(zhàn)斗力的散兵游勇在“拼價格”、“辦論壇”等招數(shù)一一用盡之后,猛然間才發(fā)現(xiàn)自己在這場惡性競爭中即便僥幸勝出也難免落得“殺敵一千.自損八百”的下場。“競爭”的最高境界是市場細分下的“競合”,西鳳酒價格表,但當“競爭”淪落成“惡斗”,也便扯住了市場發(fā)展的后腿,最終的結(jié)果是:勝出的企業(yè)丟掉了利潤,西鳳酒價格表,慘敗的企業(yè)丟掉了市場,而市場則丟掉了效率。在這場自相殘殺的透支戰(zhàn)中,沒有真正的贏家。行業(yè)不盡相同,但不管是哪種行業(yè),其背后的發(fā)展機理與本質(zhì)卻常常表現(xiàn)出驚人的一致性。在與溫卅『電器企業(yè)接觸之后,我感慨尤深,且更加認可這種觀點。
被譽為“中國電器之鄉(xiāng)”的溫州第一強鎮(zhèn)——柳市,早年在其轄區(qū)內(nèi)有著320多家低壓電器公司,這些公司生產(chǎn)的產(chǎn)品除了商標不同之外,基本上大同小異(這一點與進口葡萄酒行業(yè)現(xiàn)狀十分相似)。然而他們并沒有陷入血拼價格的惡性競爭當中、而是組建了一個聯(lián)合營銷體系,在全國320多個大中城市、230個縣級行政區(qū)設立了統(tǒng)一銷售子公司、分公司和門市部,并在全球18個國家、地區(qū)開設直銷點、銷售公司。這種聯(lián)合戰(zhàn)略既避免同行間自相殘殺,又極大促進了產(chǎn)品的銷售和品牌形象的樹立,也成就了今天的德力西集團、正泰集團和新華集團等一批知名企業(yè)。如果打一個形象的比喻,溫州電器企業(yè)的“聯(lián)合戰(zhàn)略”似乎更像是建立一個不可能實現(xiàn)的“理想國”。在這個“理想國”里,大家自愿組建、分工協(xié)作、統(tǒng)一銷售、按勞分配,完全規(guī)避了因惡戰(zhàn)而帶來的通輸局面。正是在這個“人人相互猜忌”、“人人爭當老大”的中國企業(yè)普遍意識背景下,溫州人建立了一個既保護了優(yōu)質(zhì)企業(yè)共同利益又促進了電器市場發(fā)展效率的“理想國”!當然,有人會說,這與溫州民企天然的契約精神不無關系,如果換一個地域、換一個行業(yè),未必可行。智慧來自于多角度的視野,在筆者看來,即便具有行業(yè)差異.但溫州人的這個“理想國”對進口葡萄酒行業(yè)仍有著巨大的啟示意義。
自2012年年初以來,筆者腦海里不斷地構(gòu)想一個關于進口葡萄酒的“童話王國”。當看到溫州人在低壓電器行業(yè)建立的這個“理想國”后,進口葡萄酒的“童話王國”不僅有了參考的標準。而且找到了成功版的實驗體。如果說股票市場是將閑散的社會資金用于優(yōu)質(zhì)企業(yè)創(chuàng)造價值,那溫州人的“理想國”以及筆者口中的這個“童話王國”便是一場對銷售公司進行利益相關者的股份制改造,不同的是,國家信譽是前者運行的基礎,而后者依靠的則是理念的共鳴及健全的財務制約。
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