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《西鳳酒加盟》2013年9月21日,F(xiàn)階段下,如果經(jīng)銷(xiāo)商和白酒企業(yè)都想掙到錢(qián),就必須與傳統(tǒng)壓貨式增長(zhǎng)說(shuō)“拜拜”,西鳳酒價(jià)格表,摒棄一味拉高酒廠業(yè)績(jī)的做法。由于庫(kù)存居高不下,一些酒企紛紛調(diào)低2013年的目標(biāo)。洋河股份(002304,股吧)在年報(bào)中做出較為悲觀的預(yù)期,將2013年的營(yíng)收增長(zhǎng)目標(biāo)確定為10%。按照市場(chǎng)供需關(guān)系,酒企有計(jì)劃地出貨才可能是未來(lái)的出路。因?yàn)樵趥}(cāng)庫(kù)中的貨沒(méi)有任何價(jià)值,只有離開(kāi)倉(cāng)庫(kù),走到消費(fèi)者手中的貨才是有價(jià)值的。然而很多時(shí)候是,在經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存高企的情況下,酒廠還會(huì)照常向經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)出接貨任務(wù)和通知,一旦經(jīng)銷(xiāo)商拒絕打款進(jìn)貨,那么經(jīng)銷(xiāo)商在酒企手中的保證金就要按照比例進(jìn)行扣除,且扣除的款項(xiàng)需要在限定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)齊,否則經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)招致下一輪更為嚴(yán)重的扣款。雖然有保證金這個(gè)“緊箍咒”,但也不排除有的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)投其他酒企的可能。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái),經(jīng)銷(xiāo)商高企的庫(kù)存乃是隨時(shí)可能爆發(fā)的堰塞湖。一旦外部環(huán)境有變,比如限制高端白酒消費(fèi)等政策的出臺(tái),就會(huì)立刻造成市場(chǎng)需求萎靡,經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法像以往一樣售出那么多酒;而另一頭,酒企在不斷地施壓,要求經(jīng)銷(xiāo)商接貨。長(zhǎng)此以往,酒企和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系就會(huì)惡化。仔細(xì)分析,壓貨式增長(zhǎng)模式是一種飲鴆止渴的下策。表面看來(lái),白酒企業(yè)采取壓貨式增長(zhǎng)方式,在一段時(shí)間內(nèi)可以快速實(shí)現(xiàn)回款,進(jìn)而迅速拉高業(yè)績(jī)。但長(zhǎng)期來(lái)看,這其實(shí)是一種短視的行為,因?yàn)閴贺浭皆鲩L(zhǎng)模式破壞了經(jīng)銷(xiāo)商和白酒企業(yè)之間合作和發(fā)展的長(zhǎng)期關(guān)系?陀^地講,酒企追求業(yè)績(jī)也是可以理解的,比如廣告費(fèi)用,招商活動(dòng)等都需要巨額的資金支持。但是,壓貨式增長(zhǎng)模式的本質(zhì)在于把經(jīng)銷(xiāo)商套牢,一旦成為酒企的經(jīng)銷(xiāo)商,交完保證金后就很被動(dòng),除了一些有談判實(shí)力的大經(jīng)銷(xiāo)商可以和酒企談判協(xié)商之外,大部分的中小經(jīng)銷(xiāo)商都要在壓貨式增長(zhǎng)模式下苦苦求生,忍受高庫(kù)存的壓力。實(shí)際上,壓貨式增長(zhǎng)方式實(shí)現(xiàn)的是表面的繁榮,酒企一路高亢的業(yè)績(jī)是靠經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越多的庫(kù)存實(shí)現(xiàn)的,被拉高的業(yè)績(jī)和出貨量會(huì)直接導(dǎo)致酒企每年不斷追加產(chǎn)能。而市場(chǎng)上季節(jié)消費(fèi)量基本上是恒定的,總有一天經(jīng)銷(xiāo)商將無(wú)法承受,甚至拒絕接受接貨任務(wù)。
令人慶幸的是,有的酒廠已經(jīng)意識(shí)到壓貨式增長(zhǎng)模式的弊端,認(rèn)識(shí)到幫助經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)化解庫(kù)存乃是酒企和經(jīng)銷(xiāo)商雙贏的必由之路。一些可行的措施包括,從財(cái)務(wù)、人力等方面鼓勵(lì)和協(xié)助各地經(jīng)銷(xiāo)商舉辦各種品鑒會(huì),陜西西鳳酒,以達(dá)到促銷(xiāo)新品和刺激產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的;酒企不再把考核業(yè)績(jī)數(shù)字化,而是以酒企和經(jīng)銷(xiāo)商是否形成暢通的供需渠道為準(zhǔn)等。2013年初“禁酒令”等措施的出臺(tái),雖然史無(wú)前例地打擊了白酒行業(yè),但是,西鳳酒招商,從另外一個(gè)角度看,這或許是一個(gè)重塑酒企和經(jīng)銷(xiāo)商之間健康關(guān)系的機(jī)會(huì)。長(zhǎng)久以來(lái),由于保證金等規(guī)定,酒企和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系“不是很平等”,經(jīng)銷(xiāo)商往往處于弱勢(shì),有苦難說(shuō),其淵源亦在于傳統(tǒng)壓貨式增長(zhǎng)模式。因此,在白酒行業(yè)發(fā)展的十字路口上,拋棄傳統(tǒng)壓貨式增長(zhǎng)模式勢(shì)在必行,唯如此,酒企和經(jīng)銷(xiāo)商之間平等健康的關(guān)系才能重構(gòu),白酒行業(yè)才有可能獲得重生。
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