地址:西安市高新區(qū)西部大道117號 聯(lián)系電話: 400-088-1952 13720767752 Email:1364990043@qq.com
陜ICP備2024022220號-1 站點(diǎn)地圖 |
【西鳳酒1952】最近,一則不起眼的消息卻引來了筆者高度關(guān)注:五糧液最大經(jīng)銷商銀基貿(mào)易發(fā)展(深圳)有限公司旗下全資子公司與貴州茅臺簽訂了代理協(xié)議,此次交易涉及30噸、63720瓶,金額達(dá)6365.6萬元并一次付清。據(jù)悉,深圳銀基貿(mào)易獲得向廣東省團(tuán)購客戶及“品匯壹號”形象連鎖店,經(jīng)銷貴州茅臺酒產(chǎn)品的非獨(dú)家經(jīng)銷權(quán),經(jīng)銷協(xié)議之年期將在今年12月底屆滿,在相互同意下,經(jīng)銷協(xié)議可由訂約雙方按年重續(xù),每次續(xù)約年期為一年。
銀基貿(mào)易代理貴州茅臺是作為上市公司經(jīng)營戰(zhàn)略必然選擇,但這種勢頭對于五糧液來說卻具有高度警示意義,五糧液需要正確處理渠道扁平與大商之間微妙關(guān)系!
首先,大商是五糧液股份最為重要的戰(zhàn)略性商業(yè)資源之一,一旦喪失了這些大商資源,五糧液不僅將面臨巨大的商業(yè)損失,而且將威脅五糧液在行業(yè)戰(zhàn)略地位。五糧液可能是一線名酒中培養(yǎng)大商數(shù)量最多核心企業(yè),銀基、華澤、百川、金榜題名、智溢、粵強(qiáng)、翠屏等等,這些大商締造了五糧液中國酒業(yè)大王的輝煌,也創(chuàng)造了中國白酒的大商時(shí)代。一旦這些大商紛紛轉(zhuǎn)型競爭性品牌,五糧液不僅將失去現(xiàn)實(shí)大商渠道資源,而且將嚴(yán)重影響五糧液當(dāng)期市場業(yè)績;
其次,五糧液與大商之間關(guān)系實(shí)際上是非常脆弱的,五糧液需要對大商資源進(jìn)行更高層面的戰(zhàn)略整合。一線名酒中,貴州茅臺選擇股份制公司模式穩(wěn)定大商資源,如神舟商貿(mào),貴州茅臺控股51%;如名將酒業(yè),貴州茅臺保持51%控股;如白金酒業(yè),茅臺通過旗下保健酒公司實(shí)現(xiàn)控股,這種股權(quán)控制確保了大商穩(wěn)定性。瀘州老窖選擇了柒泉合作模式,通過商貿(mào)組織聯(lián)盟形式將大商與企業(yè)進(jìn)行商業(yè)利益深度捆綁。唯獨(dú)五糧液與大商之間關(guān)系更多表現(xiàn)為“交易式”關(guān)系,即一手交錢,一手交貨,西鳳酒代理,這種交易式關(guān)系本身說明五糧液與大商之間關(guān)系十分脆弱。對于五糧液大商來說,單純客情已經(jīng)很難做到商業(yè)資源穩(wěn)定與商業(yè)合作關(guān)系長期性、戰(zhàn)略性。
針對五糧液渠道扁平與大商之間關(guān)系,我個(gè)人認(rèn)為有三個(gè)方向可以穩(wěn)定雙方之間長久、牢固合作關(guān)系。
其一,引進(jìn)來戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)大商與上游制造性資源戰(zhàn)略性整合。五糧液是否可以拿出一個(gè)品牌,如六和液,或者百年老店,或者尖莊等等,當(dāng)然最好是獨(dú)立品牌,成立獨(dú)立生產(chǎn)型公司,將大商作為戰(zhàn)略投資者引進(jìn)到四川宜賓,滿足大商進(jìn)入上游制造業(yè)戰(zhàn)略需求,實(shí)現(xiàn)政府引資、企業(yè)增長極、大商進(jìn)軍上游等三贏局面,也為五糧液在集團(tuán)公司層面孵化新的白酒產(chǎn)業(yè)增長點(diǎn)提供長期支持。一旦大商進(jìn)入到上游產(chǎn)業(yè)鏈,必將使得大商與五糧液之間形成穩(wěn)定利益架構(gòu),對于解決渠道扁平與大商關(guān)系起到定海神針功能;
其二,從滿足大商產(chǎn)品經(jīng)營結(jié)構(gòu)角度出發(fā),推行1+1代理體系,穩(wěn)定大商經(jīng)營業(yè)績。目前,受到市場沖擊比較大主要是高端五糧液代理商,如深圳銀基、華致酒行、金榜題名等等,為化解大商市場代理風(fēng)險(xiǎn),應(yīng)對當(dāng)下嚴(yán)峻市場局面,建議五糧液推行1+1代理模式,即1個(gè)高端品牌全國總代+1個(gè)流通產(chǎn)品全國總代,完善大商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系,設(shè)身處地解決大商面臨的經(jīng)營性問題。安徽口子酒業(yè)有比較成熟探索。如口子窖阜陽市總代華海商貿(mào),選擇了口子窖代理+口子酒莊貼牌;如口子窖合肥市總代百維商貿(mào),選擇了口子窖代理+口子坊貼牌等,這種模式使得經(jīng)銷商經(jīng)營結(jié)構(gòu)十分穩(wěn)定;
其三,與大商重組成立綜合性產(chǎn)品全國性貿(mào)易公司,將核心產(chǎn)品裝入新成立貿(mào)易公司,使得廠家品牌資源與經(jīng)銷商渠道資源優(yōu)勢互補(bǔ),快速打造全國性貿(mào)易平臺。五糧液應(yīng)該有比較成熟全國總代理嘗試,如五糧春全國總代運(yùn)營模式。我們所建議是五糧液作為經(jīng)營主體一定要保持對全國性貿(mào)易公司絕對控股權(quán),西鳳酒加盟,以品牌與資本名義實(shí)現(xiàn)控股,大商以渠道與人力資源執(zhí)行運(yùn)營,在可能情況下將其他香型白酒,如醬香型白酒等注入到貿(mào)易公司,西鳳酒加盟,培育五糧液新的白酒增長極,開創(chuàng)大商與企業(yè)之間深度融合合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏。
總之,五糧液需要重視與謹(jǐn)慎處理大商問題,不要因?yàn)榍辣馄蕉鴮?dǎo)致大商資源集體性流逝,這對于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期五糧液來說可謂得不償失。
西鳳酒1952,正宗西鳳酒,鳳香型精品,中國四大名酒 http://ehl4.cn 招商電話:400-088-1952