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【西鳳酒1952】中國是一個人情社會,講究“禮尚往來”,西鳳酒加盟,特別是在節(jié)慶期間,去朋友親戚家串門,總是不好意思空手去,那就帶點(diǎn)禮品,帶什么呢?作為華夏幾千年來人們感情的載體,酒成為很多人的首選。在這樣的情況下,很多酒水經(jīng)銷商摩拳擦掌,都想從節(jié)慶市場分一杯羹,那么,如何備戰(zhàn)節(jié)慶市場,實(shí)現(xiàn)去庫存,快速回籠資金呢?
節(jié)慶動銷要有規(guī)劃。首先是產(chǎn)品選擇,節(jié)慶市場運(yùn)作的產(chǎn)品選擇一定要堅持將常規(guī)產(chǎn)品與節(jié)慶產(chǎn)品結(jié)合起來,常規(guī)產(chǎn)品帶動銷售,節(jié)慶產(chǎn)品提高利潤。
其次是堅持合理的營銷節(jié)奏,營造品牌氛圍。一般酒水經(jīng)銷商運(yùn)作節(jié)慶市場時,建議按照整年營銷節(jié)奏推進(jìn),早在3月~4月就在酒店渠道推出相關(guān)產(chǎn)品。先是渠道促銷鋪貨,然后是消費(fèi)者促銷拉動銷,西鳳酒代理,在中秋節(jié)前1~2個月對流通渠道和煙酒店渠道鋪貨,持續(xù)進(jìn)行消費(fèi)者促銷和品牌宣傳,緊接著進(jìn)行渠道壓貨,中秋節(jié)過后,安排專人調(diào)研了解市場渠道庫存消化情況,進(jìn)行一次為期兩個月到三個月的大型消費(fèi)者促銷(如贈送旅游、抽取汽車大獎、贈送筆記本等),之后就是春節(jié)前的渠道壓貨,春節(jié)后進(jìn)行小型的核心終端消費(fèi)者互動(酒店里面買酒送菜、買酒送煙等)。
踐行“以正和,以奇勝”。不同的經(jīng)銷商需要根據(jù)自身的情況,針對節(jié)慶市場的消費(fèi)趨勢、品牌氛圍等采取不同的營銷策略,這里主要分為三類經(jīng)銷商:傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商、多品牌平臺經(jīng)銷商、資源型經(jīng)銷商。傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商一般做酒有幾年的時間,有了一定的渠道網(wǎng)絡(luò)和市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),一般做法是直接拿產(chǎn)品往渠道網(wǎng)絡(luò)里面“撒貨”,讓終端代銷,年后收錢,沒有賣掉的酒愿意退貨的可以收貨,說白了就是“靠天吃飯”,自然銷售。
營銷都是有節(jié)奏的,而節(jié)慶市場更是有規(guī)律可循,西鳳酒招商,傳統(tǒng)經(jīng)銷商只有將工作做精做細(xì),才能贏得節(jié)慶市場的勝利。有一個朋友(以下簡稱為A經(jīng)銷商)做酒接近20年,是當(dāng)?shù)鼐扑ψ拥?ldquo;老人”了,每年銷售額2000萬左右,三輛送貨車,主要操作流通渠道,30多個分銷商,家里有幾套商品房,沒有什么野心,就想賺點(diǎn)錢舒舒服服的過日子。前幾年確實(shí)過得不錯,市場競爭不激烈,代理的品牌市場投入大,市場比較穩(wěn)定,分銷商和直營的網(wǎng)絡(luò)忠誠度也很高。從去年開始,當(dāng)?shù)厥袌鲇袔讉經(jīng)銷商看到白酒賺錢,于是代理一些品牌,專門在中秋與春節(jié)期間,快速在市場鋪貨,依靠低價迅速搶占市場,A經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員再給終端送 貨時,終端的反饋是現(xiàn)在倉庫都滿了,A經(jīng)銷商很著急,到處打電話求助。
這幾個經(jīng)銷商的做法是典型的“短、平、快”操作模式,在酒水禮品成熟市場接幾個小品牌,在節(jié)慶期間利用價格優(yōu)勢快速導(dǎo)入終端,節(jié)慶過后收錢收貨。不可否認(rèn),這種做法確實(shí)來錢快,市場投入小,利潤空間大,但是市場運(yùn)作就像戰(zhàn)爭。兵法有云——“以正和,以奇勝”,沒有市場基礎(chǔ),沒有長期的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和客情維護(hù),只能做一顆流星,轉(zhuǎn)瞬即逝。A經(jīng)銷商分析了一下所處的環(huán)境:從品牌來講,他代理的是當(dāng)?shù)氐拇笃放,家喻戶曉,有口皆碑,擁有絕對優(yōu)勢;從產(chǎn)品力來講,包裝精美,酒水口感好,優(yōu)于競爭對手;從渠道網(wǎng)絡(luò)來講,都是多年的合作客戶,有一定的感情,只是因?yàn)楦偲穬r格低才大量進(jìn)貨。那么,A經(jīng)銷商的劣勢在哪里呢?毫無疑問,當(dāng)然是價格,出于市場的整體考慮,不能隨便降價。
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