【西鳳酒1952報道】在洛陽信利德商貿(mào)有限公司的總經(jīng)理布雙立看來,團購渠道相較于商超、餐飲等渠道,在成本和靈活性上優(yōu)勢明顯,這也是他不愿放棄團購的原因。“這些年,商超、餐飲等渠道的成本費用一直在增加,相伴而來的是消費者所面對的終端價格的虛高。消費者也意識到了這個問題,伴隨著成本越來越高,這些終端的銷量也越來越少。”
布雙立認為,雖然現(xiàn)在團購市場收縮嚴重,但主要是針對高端酒市場,中端和中低端酒受影響的情況并不大。在政策限制之外,仍有許多市場的團購具有剛性需求,婚宴市場就是其中的大頭。布雙立將目光投向這一領域。“我們通過對結(jié)婚的消費人群進行調(diào)查了解發(fā)現(xiàn),新人們往往在婚宴前幾個月就開始拍婚紗照,而臨到宴席前才開始選婚宴用酒。我們?yōu)槭裁床荒茉谂幕榧喺罩熬桶丫频匿N售給‘攔截’下來,贏在起跑線上呢?”
基于這種想法,信利德商貿(mào)公司從去年5月開始在洛陽選擇了一些較有影響力的婚紗影樓與其合作,進行跨界營銷。公司在影樓設置專柜,做產(chǎn)品的陳列。據(jù)布雙立介紹,公司按照在市場價的基礎上,以五、六折的價格為影樓提供常規(guī)產(chǎn)品,影樓再以略低于市場的價格將其推薦給新人,“我們讓利,酒搭著賣。”除了這種常規(guī)產(chǎn)品的銷售外,公司通過影樓接受定制產(chǎn)品,提供個性化服務。如將新人的合影做成酒標,寫上“某先生某小姐新婚紀念”等文字。“配合婚紗影樓的設計和運作,我們提供有針對性的產(chǎn)品,新人在接受設計的同時,對我們產(chǎn)品的接受度也會很高。”布雙立說。
該模式在保證影樓的正常銷售利潤的前提下,為其增加了賺錢的方式。此外,由于影樓拿貨的價格很低,他們中有的也會采取新人拍攝多少套婚紗照后,為其免費提供一定數(shù)量的酒,使其在同行中提高了競爭力。“這也是他們愿意和我們合作的原因之一。”布雙立認為,西鳳酒招商,這種跨界的團購營銷模式優(yōu)勢在于“各得其所”。我們有了一個新的渠道和銷售模式,影樓增加了競爭力和額外的利潤,消費者也得到了實惠。
目前,信利德商貿(mào)公司在洛陽與十幾家婚紗影樓建立了合作關系,其中有六七家效果不錯。但是布雙立仍坦承,目前這一模式的銷量并不算很大。但這種方式和探索很有意義。“這種銷售方法從無到有,從少到多,西鳳酒招商,目前從市場表現(xiàn)來看,呈現(xiàn)出一個良性發(fā)展的態(tài)勢。如今,在別的渠道競爭越來越激烈的現(xiàn)狀下,嘗試著開拓新的渠道是很有必要的。”
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