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【西鳳酒1952報道】大部分行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)是金字塔型的。即:產(chǎn)品越低檔,市場規(guī)模就越大;越高檔,市場規(guī)模就越小。如果大家認同這種結(jié)構(gòu)的存在,緊接著就可以得到這樣的結(jié)論“大企業(yè)做大市場,小企業(yè)做小市場”。
原因很簡單,大企業(yè)動不動就在全球范圍招標原材料,而中小企業(yè)卻沒有這個能力。再說,大企業(yè)產(chǎn)品價格低,西鳳酒招商,卻品牌價值不低,西鳳酒招商,所以,目標顧客更容易接受他們的產(chǎn)品。
可中小企業(yè)沒有或缺乏這種品牌優(yōu)勢,越便宜可能越難賣,規(guī)模和利潤的哪頭都占不上。所以,中小企業(yè)盲目模仿大企業(yè),做低檔產(chǎn)品和它們?nèi)タ购,似乎是以卵擊石?/span>
老板只是尋找和捕捉商機賺錢的人,而企業(yè)家都是創(chuàng)建和打造系統(tǒng)的人,中小型企業(yè)面臨著發(fā)展和轉(zhuǎn)型的階段,物價都在上漲,政府在上調(diào)企業(yè)員工的工資,企業(yè)如何應(yīng)對?高管怎么漲,員工怎么漲。如何保證公司利潤的前提漲多少才合適企業(yè)的發(fā)展,如何幫助企業(yè)實現(xiàn)今年的目標?
那么,中小民營企業(yè)要想生存該怎么辦?最佳選擇就是去做大企業(yè)不感興趣或目前還不能做的市場。如果大家同樣認同這個結(jié)論,那就毫無疑問了,你光靠銷售是不可能做到這種市場的。必須從策劃的角度去研究市場屬性、消費者動機、行為和消費模式,然后在專業(yè)的市場細分基礎(chǔ)上,開發(fā)具有針對性的產(chǎn)品才行。這就是企業(yè)越小越應(yīng)該注重之道理所在。
大家都很羨慕蒙牛,那蒙牛到底是做銷售起家?還是做營銷起家?熟知蒙牛創(chuàng)業(yè)的人都知道,他們的崛起絕對是營銷策劃的成功,而不是銷售的成功。當初募集資金總共才700萬元左右,卻拿出近一半的錢來做廣告,這絕不是“銷售”的思路;瞄準利樂枕牛奶,并迅速把它做大,也不是“銷售”的做法;贊助“神5”、操作“超女”,更不是“銷售”的行為。
所以,他們的每一步成功都帶著深深的“營銷”烙印。再說,營銷策劃也不一定要靠高新技術(shù)才能做到。蒙牛剛開始做市場的時候,別說高新技術(shù),連自己的工廠都沒有,不也同樣做起來了嗎?他們用短短6年時間從1000位以外火速沖進乳業(yè)前三名,絕對不能說靠的就是高新技術(shù)。
另外,不少人誤認為,營銷是大規(guī)模的廣告投放或鋪天蓋地的促銷活動,進而誤認為“做營銷策劃就要花大錢”。這里可以引用已故的管理大師德魯克的一句話就足以否定這一想法,即“營銷策劃真正的任務(wù)是使促銷成為多余”。的確,營銷是一種游戲規(guī)則的尋找和應(yīng)用過程,如果你沒有“大錢”去做營銷的時候,就可以用花“小錢”的方法。以小撥大才是營銷的奧妙所在。
中小企業(yè)花100萬元聘請一個企業(yè)營銷策劃高手,也許比花100萬元去打廣告要強。因為,前者可以給你帶來“漁”;而后者,好則也就是給你帶來“魚”,差則連“蝌蚪”都沒有。
所以,不要把營銷策劃當作花費,而應(yīng)該當作投資。只有正確的投資,你才有可能擁有持續(xù)生存的平臺和快速發(fā)展的空間。假如哪一天上帝真的要把所有中小企業(yè)至于死地,那么“營”死比“銷”死更光榮!
所以,企業(yè)越小越應(yīng)該注重營銷策劃,而不是銷售。中小企業(yè)只有營銷,才能活得更好、更長久。
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